【www.cnmmxh.com--季度总结】
自7月5日至今，石家庄分公司已开展工作将近4个月了，在这四个月里石家庄分公司的同事一同进行了执行相关的所有工作，从执行公司洽谈到农家店数据采集，从TCL第一批1628的安装到数据库整理。现在TCL第一批安装数据已交由TCL石家庄分公司验收，在后续工作展开之前，我们得以结合四个月的工作经历深入思考市场开发部的工作，同事们进行了较为细致的总结讨论，并形成了统一的认识和思考。下面，我将站在公司中层负责人的角度将这些问题与思考进行陈述。
一、执行中所遇问题：
根据公司战略转型需要，石家庄分公司从团队构建至店招安装一直按照以销售为导向的方式开展着工作，我们按照新版执行手册的要求给执行公司进行了培训，在农家店数据采集中使用了加盟单页，在安装店招的过程中派发了产品宣传单页和海报，后期结合400电话中心进行了销售信息的及时跟进。然而在实际执行过程中，有些环节并没有达到理想效果。
1.以加盟形式采集农家店数据问题。在总部6月底的全体会议上，做出了以加盟形式跑店的决策，要求执行公司在跑店的时候应以加盟形式采集那些形象好、老板意识强、具有销售能力的农家店。石家庄分公司的数据采集也是严格按照这个要求落实的，但是实际效果并不理想，在加盟单页所投放地区并没有收到农家店反馈信息。经过分公司市场开发部同事的讨论，原因大致如下：
①加盟形式给不了执行公司直接的利益牵引。执行公司跑店是因为他们想挣取安装利润，这一点在我公司完全成长为“分点2.0”之前是不可改变的事实。通过培训，执行公司可以接受我们的思路和方式，但是我们无法确保执行公司严格按照标准采集数据。执行公司在跑店时多数是以“安装个牌子”和“购买优惠、销售提成”这两个最直接浅显的由头与农家店主沟通，因为采用我们的加盟说辞并不能简单有效地成功采集，而执行公司并没有义务为我们的加盟做出过多努力。简言之，加盟形式的说辞和加盟单页的派发并不能牵引执行公司。
②我们不具有合理的评估考核标准。“考核有效”是任何执行工作顺利进行的必要因素，我们要求执行公司按照加盟形式跑店，然而却没有具体可行的考核标准来评估执行公司的采店质量，因为“店主经营意识”“店主消费倡导力”这些都是难以量化的标准，包含了太多的人为因素，这对于我们检验农家店是否明确加盟实质，是否可以产生销售都是一个最大的不确定因素，对于农家店的优劣更加难以判断。
不具有利益牵引，不具有考核标准的农家店加盟必然效果甚微。宣传单页虽然可以减少执行公司的人为影响，但我们从根本上就无法保证它得到有效地派发。执行公司更愿意绕开加盟形式回到固有跑店模式，因为这样省时省力又无法追究责任。这样的“以加盟形式采集农家店”就有可能变成一场无奈的张罗。
解决建议：①将“以加盟形式采集数据”的相关条款加入《农家店数据采集合同》，将我们对于农家店的要求明确化规范化。②在数据验收时询问农家店主“是否收到加盟单页”，并且进行答疑解惑的沟通工作。
2.宣传物料的问题。在安装过程中，我们所运用到的宣传物料包括：贵宾卡、贵宾卡使用说明书、TCL海报、TCL产品宣传单页。
①宣传物料派发不到位。这个问题类似于上一个数据采集问题，执行公司派发这些物料无利可图，我们也难以对于宣传物料的效果进行考核评估。所以，执行公司仍然愿意绕开物料派发，直接安装店招了事。针对这一点的解决建议参照上一问题。
②宣传物料效果不明显。石家庄市场开发部对9月26日至10月27日，河北地区27个400电话中心呼叫信息进行了回访，其中拨打400电话的诱因为：1个店主是看到了海报，占3.7%;5个店主是看到了贵宾卡使用说明，占18.5%;21个店主是看到了店招，占77.8%。这一比例说明传统的店招还是起到了主导的宣传推广作用，贵宾卡及其使用说明能够起到辅助推广的作用，其他宣传物料并未造成销售信息反溃
石家庄分公司承担的有关宣传物料的费用为2791元(海报印刷费用1950元+快递物流费用841元)，这一费用还不包括贵宾卡说明书印刷费用、总部承担的物流费用和出差人员携带物料的情况。刨除分公司运营成本，TCL每块店招的毛利润为128元(268元-140元)，也就是说石家庄分公司为宣传物料花费了22(2791/128)块店招的毛利润，相当于一个小型县的安装总量。而根据对400电话信息的回访我们发现，只有1家农家店产生了彩电销售，假设TCL能够给予我们50元每台的销售提成，这样2791：50的投入产出比确实有一些夸张。
通过以上的分析不难看出，这次石家庄在宣传物料上的投入是失败的，我们并没有获得相应的回报，我想这说明在公司承受能力有限和其他配套资源不健全的情况下，宣传物料无法发挥实际效果。在第一批安装之前，TCL石家庄分公司对于海报和产品宣传单页的派发并不是很热情，在客户没有相关需求我们又无法做出成绩的情况下，我建议宣传物料的派发可以适当调整。
3.400电话中心的问题。我们针对27个反馈信息做了电话回访，大部分消费者对于我们400客服的服务态度表示满意，但其中4人表示并没有咨询清楚想要了解的信息。我们在回访中发现了对于优惠和提成的三种不同说法：
①邯郸地区持卡优惠200元，邢台地区持卡优惠100元，提成由分销商与店主自行商定。这是TCL经营部给我们的政策，也是最具真实性的。
②持卡优惠20元，提成20元。这一种说法不在少数，电话回访中农家店主也表示对于这样小额的优惠提成没有兴趣，并且对于所安装的店招也产生了抱怨。
③送货上门，货到付款。这种说法表示拨打400电话就可以进行直销，由分销商送货上门，货到满意后付款，价格比市面优惠。
第二种说辞很显然对购买者和推广者不具有足够的吸引力，第三种说辞石家庄分公司目前还无法实现。对于同一地区的消费者进行了三种不同的引导和讲解，这不利于推广站作用的有效发挥。
解决建议：①在安装工作展开之前，由分点与TCL分公司进行相关政策的约定，确定具体的优惠和提成，并形成书面文件。②与400电话中心统一口径，对于同一市场的消费者进行统一的讲解。③不随便承诺目前无法实现的政策和活动。
4.店招画面的问题。石家庄分公司此次的店招画面出现了变更，添加了“彩电空调冰箱洗衣机冷柜小家电”的字样，农家店店名由原来二分之一变为了四分之一，这给安装工作造成了不便。一些农家店主表示不喜欢牌子的样式，认为自己的信息占地太小，执行公司也把安装中的这种压力反应给了我们，虽然我们与双方沟通完成了安装，但是这种情况值得我们思考。
5.品牌传播的问题。在此次执行过程中，石家庄分公司一直以“分点传媒”的品牌和名义同执行公司、农家店进行接触，希望尽量把我公司“农村市场推广专家”的品牌形象传播出去，扩大影响和感召力，但效果仍然不明显。在品牌传播的初始阶段，需要时间和精力让消费者产生信任并留下印象。“分点传媒”这一品牌的传播不能够仅仅靠员工的口头传播，更重要的是对于农村消费者持续有力的利益和实惠。在目前的阶段，品牌传播只能是一个尽力而为的课题，我认为我们的工作重心并不在此。只要做好我们应当做的工作，品牌也就自然地传播开来了。
二、相关思考：
各式的问题都是可以找到相应的解决办法的，但这些问题集中反映的问题却是我们市场开发人员应当思考，并形成一定深度的认识的。下面我总结了四个月来以基层的角度所认识到的现象和形成的思考。
1.确保利益链的平衡有效是基本课题。
“客户——分点(执行公司)——农家店(农村消费者)”这一利益链无论是在以广告制作安装为主的“分点1.0”，还是在注重销售并激活农家店资源的“分点2.0”都是同样适用的。该利益链的利益分配如下：
客户：品牌得以在农村市场推广宣传，获取销售信息并实现销售增长。
分点：获得农家店资源，挣取广告制作发布差价，挣取销售提成。
执行公司：挣取广告制作安装利润。
农家店：获得免费店招和标牌，获得推广提成。
农村消费者：购买得优惠。
实际上，在V1.0时期我们的优惠和提成并没有得到良好的落实(见标黄部分)，于是农家店也仅仅是获得了免费的店招标牌，农村消费者并没有完全地从农村推广站中获得太多的实惠。V1.0的利益链满足了客户、分点和农家店的部分利益需求，基本满足了执行公司的利益需求，却缺失了农村消费者这一重要环节。为此，我们积极向V2.0探索着，试图满足各方利益，保持利益链的平衡。
在向V2.0迈进的过程中，利益分配中的标黄部分是我们着重要落实的内容。我们建立了400电话中心来为客户提供销售信息，我们采取了新的加盟和宣传形式来牵引农家店和消费者。然而作为我们供应商的各执行公司却在一定程度上被忽略了。
执行公司是联系农家店和分点的重要纽带，他们负责农家店的挑选和洽谈，他们负责推广站的建立和维护，换言之，V2.0的销售情况取决于农家店资源的质量，而农家店的质量又直接取决于执行公司。我们认为在V2.0的利益链上，我们并没有足够的动力来牵引执行公司，例如上文提到过的“以加盟形式采集农家店数据问题”“宣传物料派发的问题”，我们希望通过执行公司为我们采集高质量的可产生销售的农家店，希望执行公司将宣传物料派发到位，而我们必须为执行公司提供相应的支持。虽然在方法上我们进行了新版执行手册的培训，然而在物质上，我们应该考虑给予执行公司物料派发费用和销售提成。物料派发费用势在必行，销售提成可以将执行公司有效***。
作为一个渠道发展公司，在数据采集和店招安装上，分点不具备覆盖全国八省各村的执行能力，所以我们必须将我们所依靠的执行公司进行紧密的利益***。为保持V2.0利益链的平衡，执行公司这一环节不得不采取相关措施。
在这次石家庄TCL1628块验收过程中，有456家农家店(占总量28%)主动询问了推广站的相关事宜，其中121家(占总量7.4%)比较关心优惠和提成的政策。这说明分点2.0的战略决策正确无误，我们要侧重的是如何保障利益链上各方利益得到有效保障：
①为执行公司提供适当的派发费用和销售提成。这是首要也是基本的保障，只有满足了执行公司的利益需求，才能保证农家店的质量和宣传物料的派发到位，才能让执行公司这个关键环节把实现销售当做与自己利益相关的事情来做。
②为农家店提供优惠及提成明细。在安装之前，应当与客户约定好优惠明细和提成办法，将这些政策统一通过执行公司告知农家店，让农家店看得到近在眼前的利益。
③为农村消费者提供切实可得的购买优惠。通过“执行公司——农家店——农村消费者”的层层递进，通过400客服的辅助，将推广站和分点模式切实地表现给农村消费者。
④为客户提供大量销售信息并促成销售。只有满足以上三方面的利益，经过以上三方面扎实递进的工作，才能够最终将大量的销售信息和实际销售提交给客户，从而满足客户获取销售信息并实现销售增长的利益需求。
